储值卡的秘密,你可知道?

来源 田晓丹   发布时间 2017-02-06

很久之前,为了促进销售,企业设置了低起存档的会员储值卡,成为会员之后,享受的折扣力度也很大。但随后企业发现,起存档太低,售卡金额不能锁定消费者多次消费;折扣力度太高,增加的消费不能产生额外的收益,最终反而减少了利润。

“储值”能否真正拉动顾客消费、提升营业额,关键在于储值金额的设定。储值金额太低,就等同于顾客消费一次,这个储值就没有太大的意义。而储值金额太大,则会让大部分顾客流失,起不到拉动整个消费的作用。

从表面上看,现金储值卡既能快速吸纳资金;又能锁定未来消费,减少用户流向竞争对手;还能提高消费频次和单均消费额。况且,企业无需做额外的动作,只要把卡销售出去就行了。因此,企业愿意投入大量的人力推销会员卡,但最终发现事与愿违。想要推行会员储值卡制度,储值金额的设置十分关键。

当然如果仅从融资角度来考虑成本的话,储值确实是一个低成本的手段,但这样做的风险极高。况且现在国家对单用途预付费卡的管理力度越来越大,有备案和指定托管银行等方面的要求,想通过储值卡进行融资,实属下策。

设置好了储值金额,怎么把握折扣的力度呢?通常情况,企业会根据自身利率情况,计算出企业可以承受的一个最大的折扣。但是,这样的结果很可能是,折扣力度大,储值卡卖得好,储值金额也高。但除去折扣成本、员工提成,整个算下来企业没有赚钱。

正确的做法就是通过综合储值卡可减少的会员流失比例、办卡会员的频率提升比例和办卡后单均提升比例这三个因素,估算出储值卡可实现的最少收入增加,折扣成本不能高于最少收入增加。