来源 admin 发布时间 2017-09-15
异业联盟在实施过程中，主要存在以下一些问题：
1.合作对象选择不当。
异业联盟更多的应该是强强联手。错误的合作对象有两种，一种是联盟对方实力远远大于自身，另一种是联盟对方实力远远不及自身。实力太强的合作对象可能会因为从与你的联盟中收益甚微，而在配合上有所怠慢，无法真正建立起同盟关系。与实力不如自己的企业合作，存在着对门店甚至品牌形象产生不良影响，降低门店层次的风险。
2.合作方式简单、流程不规范。
现阶段比较常用的异业联盟的形式不外乎会员共享、联合宣传、互相打折等，鲜有力度更大的新形式，合作深度也不够。在操作流程上，具体实施制度也很不规范，普遍处在不规范、口头约定阶段，缺乏稳定、科学的模式。案例中的门店在异业联盟的实践中之所以会失败，就是因为在合作形式的制定上，没有形成一个规范透明的操作流程，存在利益暗箱，不利于联盟双方的精诚团结，导致联而不盟。
3.错误的会员共享方式。
异业联盟的实质就在于渠道和顾客的共享。在联盟过程中，有时会以不透明的形式开展会员共享。这对于顾客来说，是对他们个人信息的一种泄露。如果处理不当，会导致门店客源流失，伤害门店口碑。
纳客建议1.联盟对象的选择
异业联盟的参与者既可以是关联合作，如家具和家电行业;也可以是无关联合作，如时装和酒店业的合作。具体选择联盟对象，应该着重从以下几个方面进行考量：
(1)目标市场相同或相近。市场细分越来越清楚，门店所提供的商品或服务都有自己特定的受众，活动的展开也要针对这一具体的目标对象来进行。目标市场相同或相近，指的是目标顾客在消费水平、消费习惯、年龄构成、地理分布、文化层次等市场细分变量上应具有某种程度上的一致性。合作双方的目标市场越接近，说明重叠程度越高，联盟促销成功的可能性就越大。
(2)品牌具有对称性。品牌之间的异业联盟就像是相亲，讲究的是门当户对。一个市场的领导品牌一般不会跟一个市场的末位品牌牵手，一个品牌核心利益强悍的不可能与一个品牌核心利益纤弱的联袂。麦当劳与可口可乐、迪士尼以及动感地带的合作都取得了非常好的效果，形成了强强联手合作双赢的良好局面。
对于品牌互补、商品互补和渠道互补的企业或者门店之间可以形成长期深入的异业联盟。例如橱柜企业与厨电企业，在这两类专卖门店中，可以以橱柜作为厨电的置放背景，卖橱柜的门店可以用一些厨房电器来点缀环境，两者无论是商品还是渠道关联度都很大，如果有“异业联盟”推广手段助力，就可以提供“精美厨房一站式”的优质服务，从而推动双方的销售业绩。
2.合作方式的选择。
(1)利益分配规范透明化。不同行业之间的合作，前提必然是互惠互利。异业联盟的直接驱动力就是借助双方优势促进销售或取得利润。联合促销策略的各方应该对营销成本的投入与产出进行理性的、谨慎的分析比较，设计规范透明的合作方式，避免互相之间的猜忌和不满。在坚持双赢和多赢的基础上多“付”多得。
(2)诚实守信。异业联盟要求活动的时间、地点、内容等方面都取得统一，为了实现长期合作并维护企业良好的形象，对待联盟方应该诚实守信，严格按照约定好的形式展开活动。由于联盟的差异性或彼此利益倾轧的不可避免性，任何一个异业联盟活动都不可能使联盟各方享受均分利益回报。为避免不愉快的事情发生，双方应建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，最好以合同的形式将各种事宜确认下来。
连锁企业门店如果要开展异业联盟活动，店长应该结合公司战略、品牌形象、门店目标、活动成本、预期目标等各方面综合因素，确定可供选择的联盟方，适时与初定方相关负责人，最好是区域经理取得联系，选择能够取得一致目标和意见的联盟方开展联盟活动。
3.联盟活动的实施。
联盟活动与促销活动一样，也要进行宣传推广。传播的途径主要可以通过合作各方已有的会员信息库，通过发送短信息告知会员，在报纸杂志等刊物上投放合作广告或者发放DM单页。DM单页一般多选择夹带在报纸或杂志中传递。还有在双方连锁终端门店及其他地方悬挂横幅，利用电子显示屏传播促销信息等;制作成本上由合作各方来协商分摊，可以大大降低促销费用。
在活动时间的设置上，可以选择长期的合作，也可选择短期的合作。对于短期的合作，一定要在宣传上突出机会不可多得，创造一种秒杀抢购的氛围，以此激发目标群体的购买欲。
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